はじめに

マーケティングオートメーション（MA）は技術の進歩が著しく、現代のビジネスシーンで欠かすことのできないものになっています。現在では多くの企業が導入を進めています。
しかし、マーケティングオートメーション（MA）を行うためのツールも多岐にわたり、多くの企業で効率的な導入ができているのか。また導入しても適切に運用できているのか。十分な情報整理が行われているとはいい難い状況に陥っていることも多いようです。
ここでは現代のマーケティングオートメーション（MA）の状況とMAをより効率化するためにどのようなツールがあるのかを紹介していきます。どのような場面でどのようなツールをどう使うべきなのか。細かく整理してみたいと思います。

マーケティングオートメーション（MA）とは

マーケティングオートメーション（MA）の定義

マーケィングオートメーション（MA）とはそれぞれのビジネスモデルで獲得した見込み顧客の情報を一元的に管理し、選別や育成を行うことで最終的に購買意欲の高い見込み客を営業現場に引き渡すことを言います。これらの作業を自動化することでより効率化しようというのが、マーケティングオートメーション（MA）です。

マーケティングオートメーション（MA）の効果

マーケティングオートメーション（MA）を行う上でもたらされる効果としては顧客管理の一元化があります。
営業対象を一括管理することで、可視化が行われ、企業全体での顧客の把握が可能になります。より効率的な購買層を発見、育成して、営業の属人化を防ぐ意味でもマーケティングオートメーション（MA）の導入は今後も多くの企業で進んでいくと思われます。

マーケティングオートメーションの概要

マーケティングオートメーション（MA）の基本は潜在顧客から見込み客を取り込み、顧客の特性を分析したり、個別に情報提供するなどして、育成します。さらにより購買意欲の高いであろう顧客・「ホットリード」を選別していく作業です。
一連の作業をオートメーションで行うことでこれまで担当者の独自手法で行われていたビジネスをより効果的で効率のいいやり方で一括管理して一般化し、顧客を見つけ出そうというシステムです。
マーケティングオートメーションの現場には多くのツールが存在します。それぞれのツールがどのマーケットに最適なのかはそれぞれのツールを深く理解しないとわからないのが原状です。ここではそのような過程でマーケティングオートメーションが行われるのか整理しながら様々なツールを整理していきたいと思います。

マーケティングの流れとツール

マーケティングの4段階

MAの過程は大きく分けで4段階に分けることができます。

①リードジェネレーション

潜在顧客から見込み客を獲得することです。HPやwebサイトなどに訪れた、見込み顧客となる人たちを記録することです。
また、BtoBなどでは名刺管理ソフトで営業情報を社内で共有することも含まれます。

②データマネージメント

リードジェネレーションによって集めた顧客情報を整理ます。見込み客の特性や購買傾向などのデータを読み取り管理していきます。
一人ひとりの顧客がどんな状況にあるのかを的確に識別するのはマーケィングオートメションの最も特徴的な要素です。
Web情報でいるなら、訪問履歴やメールの開封状況、資料請求、セミナーの出席状況などの整理を行うことで見込み顧客の意識や態度を把握することになります。
名刺管理ソフトで名刺を管理する場合などは会社名や氏名、メールアドレス、会社名、属性などを共有することです。

③リードナーチャリング（リード育成）

整理した見込み客に、購買意欲を刺激するような情報やコンテンツを与えて購買意識の高い顧客に育てる作業です。
Web情報などをもとに顧客が必要としている情報を電話やメールを送信したり、SEOを通じて広告を提示するというやり方で、顧客の意識に沿う情報提供を試みます。顧客の次の購買行動へつなげる情報提供を心がけるわけです。

④リードクオリフィケーション（商談候補の選出）

見込み客の十分育成した状態（ホットリード）で実際の購入可能性が高い見込み客を選定することです。
より強い購買意識が芽生えた顧客を選定して営業担当者に引き継ぐことでマーケティングの効率化を目指すわけです。

以上の4段階を経て選定されたより購買意欲の高いと思われる顧客を営業部門に引き継ぐことでより効果的なマーケティングを展開することになります。
MAツール導入後その使用目的や方法について、厳密な分析ができているのかしっかり確認する必要があります。

リードジェネレーション（見込み客獲得）

見込み顧客をどのように取り込むかはMAの最も基本になる部分です。見込み客のデータを集めるツールという意味でのリードジェネレーションは。MA導入の第一歩です。　　

見込み客獲得ツールとしてはCMSがあります。CMSとはコンテンツ管理システム（Customer　Relationship　makegament）はユーザーが専門的な技術知識を必要とせずにwebサイトのコンテンツを作成、管理及び変更するの役立つソフトウエアーです。
具体的には顧客の氏名や年齢、属性、購入履歴、嗜好など顧客に関しての蓄積した情報をマケィングサポートやマネジメントを行うことです。
Webサイトコンテンツ管理システムが代表的なソフトとしてWordPress インターフェース があります。
コンテンツ管理システムを構成するものとして 2 つのコア部分で構成されています。一つはコンテンツ管理アプリケーション (CMA) – これは、実際にサイトにコンテンツを追加および管理できるようにする部分です 。

データマネージメントツール

見込み客の管理選別を行うためのツールです。カスタマーの情報を当社の製品に合わせて種別するためのツールといっていいでしょう。
もう一つがンテンツ配信アプリケーション (CDA)です。 これは、CMA に入力したコンテンツを取得して適切に保存し、訪問者に表示するバックエンドの舞台裏のプロセスです。

リードナーチャリング（見込み客育成・選別）とシナリオ機能

見込み客の育成を目指すツールです。管理された顧客情報に基づき、見込み客の放置防止や購入機会の最小限化、営業の効率化などを行います。見込み客管理システムといっていいでしょう。
リドリャーナリングには顧客育成の的確なシナリオ作成機能が必要です。見込み客の育成のためにどのような手順が組み立てられるかもすでにMAの現場ではすでにプログラミングが行われています。より的確なシナリオ作成ができるツールを選ぶことも重要な要素になってきます。

具体的なリードチャーなリングとしては、上記のCODとCMAの 2 つのシステムを組み合わせることで、Web サイトの保守が容易になります。
プロモーション機能として顧客一人を意識したマーケティングを行い、SNSとの連携も可能で、消費者の趣味や嗜好に合わせた商品を選び出し、直接情報提供することも可能です。
サポート機能も備わっていて、クレームや問い合わせといった顧客へのアプローチも可能ですからデータマネージメントツールの転用もリードナーチャリングにつながります。
　
その他にも「saaskeサスケ」、「kairos3（カイロス）」などがリードナーチャリング機能を持つツールとして評価を得ています。

フィールドセールツール

フィールドセールスツールとは所謂、リードナーチャリングした見込み客の中で購買意欲の高い見込み客を選別する作表です。顧客として営業担当者に結びつける最終段階を選別する作業にあたります。
より効果的な営業展開のうえでも効果的にホットリードを選別する作業は重要です。ホットリードをMAで行うことでより効率的な営業が可能になるのです。
ホットリードを選別するツールは多様です。多くのツールの中で何が当社の製品に最適なのか選別することも重要です。より良いMAツールで効果的な営業成績を打ち出す意味でもツールの選別は重要です。

まとめ

TVＣＭで名刺の一括管理ソフトが紹介されるようになって長くなりました。時代に要請に対してコミカルな印象のCMでほほえましいですが、名刺管理ソフトはBtoBの重要な戦略です。単に名刺管理にとどまらず、顧客管理はマーケティングオートメーション（MA）の基本です。
現在では獲得した顧客をどのように管理育成していくかが大きなテーマになっています。セールスフォースなどの企業はその最先端で様々なツールを開発しています。ほかの企業もそれに負けずに追随しています。
より効率的で確実な営業活動のためマーケィングオートメションは今後多くのビジネスシーンで採用が続くと思われます。今後の動向にはますます目が離せません。