【1】インサイドセールスとは何か
インサイドセールスの意味
インサイドセールスとは非対面で行う営業方法のことです。電話やメール、Web会議などのツールを使ったり営業方法には様々なやり方があります。フィールドセールスは従来の営業のやり方で、対面で接客をして制約をとる従来のやり方です。
IT技術の改新に伴い、効率性の問題から注目が集まっていました。しかし、最近は新型コロナウイルスの蔓延により一段と期待が広がっています。
インサイドセールスの役割
これに対して、インサイドセールスは今後顧客になるであろう見込客（リード）に対して電話やメールなどで非対面のかたちをとり、直接制約をとることばかりではなく見込み客と長い付き合いをすることで成約に向けた顧客に育てる偉業方法なのです。
インサイドセールスで育てた見込む客に対面で営業を仕掛け成約に導いた理、成約後カスタマーサポートなどで成約後の顧客をフォロー、サポートして成約後の関係を築くことにより去客との長い付き合いを育てるような営業方法の入り口にあたるものがインサイドセールスなのです。
【2】インサイドセールスのメリットとデメリット
インサイドセールスのメリット
インサイドセールスには以下のようなメリットが指摘できます。
①営業の効率化
顧客に対して成約よりもコミュニケーションを第一の効果と考えるので、効果が確実になります。
②生産性の向上
非対面で行うことができるので、人員の移動の必要がなく効率的で多数の顧客に対応することもできます。
③人員コストの削減が可能
一人で多くの顧客にアプローチができるのでコストが抑えられます。
④属人化の防止
マニュアル化できるので誰でもできるようになります。営業の可視化ができて誰でも扱えるので仕事の属人蚊が防げます。
⑤外注が可能に
マニュアル化が可能でだれでもできるようになるので、仕事のアウトソーイングが可能になります。営業の合理化がたやすくできるため、外注が可能になります。
インサイドセールスには多様なメリットがあります。それぞれの営業方針に沿ったツールも多様ですから、それぞれの商品やサービスに沿ったインサイドセールス専用ツールを使い分けてより効率的なインサイドセールスの展開を検討してみてください。
インサイドセールスのデメリット
メリットばかり強調されがちなインサイドセールスは昨今導入は進んでいます。特に新型コロナウイルス蔓延に伴う、リモートでの仕事にはうってつけです。この時期多くの企業が一段と採用を進めているといえます。しかし、デメリットになる部分もあるので注意してください。
非対面で電話やメール、対面ソフトなどを使える手軽さがある反面、人間的な信頼関係を生むという点では対面式のセールスにはかなわない点があります。
【3】インサイドセールスの導入事例
遠距離営業への適応
営業ツールによるとオンラインで営業が行えるというメリットもあります。対面式のに比べても人的移動が必要ないので、全国各地、海外であろうとであろうと営業活動が可能なので移動費用や人員などかなりのメリットがあります。
時短効果
オンラインでの営業なので、日程調整がしやすく移動時間も必要ありません。成約につながった時でも時間的な短縮が可能です。
顧客の一括管理
営業活動によって獲得した顧客(リード)は専用ツールで一括管理してナーチャリングすることが可能です。顧客管理がしやすいので営業効率がさらに向上いsます。成約に結びつく可能性がさらに高まるわけです。
【4】インサイドセールス導入ツール
インサイドセールスを行うには環境整備が必要です。最も一般的なインサイドセールスとしては顧客管理ツールがあげられます。
顧客管理を徹底することでインサイドセールスを効果的に展開するためののツールには以下のようなものがあります。
CRM
CRMとはCustomer Relationship Management(顧客関係管理)のツールです。顧客とのこれまでのやり取りや商品の購入履歴ほか、これまでに獲得できた様々な情報を管理するためのツールです。
顧客の情報から今後の消費動向の分析やこれからの商品とのつながりなども分析できるので大変重要です。
SFA
SFAとはSals Force Automation（営業支援システム）です。見込み客に対してどんな営業をしているのか、営業の進捗などを管理支援するシステムです。今後の営業状況や顧客へのアプローチを検討するうえで重要なツールです。
自動化 、販売活動を内組織に提供し、総合的なSFAのパッケージが提供します。このような機能をとして、コンタクト管理、ノートや情報共有、迅速な提案やプレゼンテーションの作成、製品コンフィギュレータ、カレンダーとのto-doリストを作成することもできます。販売機能を一体化して、マーケティングや顧客サービスを充実させます。
MA
MAとはMarketing Automationのことです。電子メールや商品説明の手紙などインサイドセールスで顧客がどのような反応をしたかを管理するツールです。
例えば電子メールなどＰＣのメールサーバーに届いたときに、顧客が開封したのか、そのままごみ箱に捨てたのか。開封したならどのくらいメールを読んだか。メール記載のＨＰにアクセスしたのか。それぞれの顧客の行動を管理するツールです。
顧客の関心度などが掴めるので、その後のインサイドセールスをどのように展開するべきなのか計画するのにとても便利です。
企業リストサービス
膨大な企業情報のなから、自社や自社の商品に合ったターゲットを絞り込んで情報提供してくれるサービスです。
電話帳のような膨大な情報を単に提供するのではなく、BtoBなら業種や従業員数、売上高、設立時期など自社のターゲットになりやすい企業をリストアップして情報提供してくれるサービスです。
企業情報の絞り込みが済んでいるので、効率的な営業作業が可能です。やみくもに連絡する必要がないので事前の準備にも時間が割けます。
オンライン商談ツール
インサイドセールスというと電話やメールが中心と考えられがちでしたが、オンラインでの面談が可能なツールも生まれています。非接触型ですが、インターネットなどを通じて、画面と声でのコミュニケーションツールも生まれています。
オンライン商談ツールは電話やメールよりコミュニケーションが深く取れますので、新しい形のインサイドセールスといえます。録画機能などもあるので教育効果も見込めます。
CTIシステム
CTIシステムとはPBX（構内電話交換機）とCRMやSRMを円形させることで電話対応業務を効率化するシステムです。
昨今は電話の音声を自動筆記したり、家電先の音声に合わせて対応をガイドするシステムも生まれています。誰でも対応可能なように業務の可視化につながり、データ化できますので対応方法も多様化しています。
メーカーによって多様なツール
それぞれのツールはデータの集積によってさらに開発が進み多くの情報解析が進んでいます。より効果的なコンテンツをより効果的な顧客に発信するためにそれぞれのツールは日々発展しています。
ここでは代表的なツールを紹介しましたが、それぞれのメーカーによって特徴は様々です。それぞれの企業や商品によって最適なツール、最適なメーカーがあると思います。
多くのツールの中から自社の製品、サービスに最適なものを選んでより効率的なインサイドセールスのために効果的に使うことをお勧めします。
まとめ
インサイドセールスのツールは日進月歩です。また、新型コロナの感染拡大などの影響により、ビジネスにおけるインサイドセールスの重要性は再確認されました。
インサイドセールスのツールは多岐にわたり発展も顕著です。自社の商品、サービスに最適なツールを的確に見極めるのは大変かもしれません。それぞれの目的に合った効果的なツールを最適な形で導入するためにも、ここではインサイドセールスの代表的なツールを分類別に紹介しました。これらの紹介をもとに最も効果的な営業方法を模索して最適なツールを選定してください。
その効果についてはどれも間違いありません。問題はどの目的に合わせてどのツールを選ぶのか効果的なツール選択ができることが望まれます。
