今回ご紹介したいリードジェネレーションとは、見込み顧客を生み出すための手法をいいます。
英語なので分かりにくいかもしれませんが、リードは見込み顧客のことでジェネレーションは生み出すという意味合いになります。
そのためWEBマーケティングに限らずマーケティング全般における手法であり、見込み顧客を生み出して購買へと繋げるための第一歩ともいえるアプローチです。
ここではそんな役割を持つリードジェネレーションについてご紹介します。
いろいろあるリードジェネレーションの施策方法
リードジェネレーションは、マーケティング活動をする上において初期段階の重要なアプローチ戦略です。
何故ならば、マーケティングの初期段階というのは見込み顧客すらいない状態なのですからね。
そこからいかに見込み顧客を生み出すのか、つまりは重要なスタート戦略といえるのです。
もう少し具体的に申しますと、魅力的なコンテンツや人目を惹くような方法を用意することで自分の会社に興味を持ってもらう顧客を準備する戦略です。
ここではそんなスタート段階に位置するリードジェネレーションについて、様々な施策方法をご紹介します。
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは、ユーザーが興味や関心を持っているコンテンツを作成して、その情報を通じて自社商品やサービスに目を向けてもらうためのマーケティング戦略をいいます。
ただし実際のところ市場には、様々なマーケティングメッセージにあふれかえった状態にあります。
そのため特定の企業のメッセージやコンテンツに目を向けてもらうのは容易でないというのが実情です。
とはいうものの今日では、インターネットを通して様々な情報収集が容易になっています。
従って顧客の多くは、売り手側に接触する前段階において、すでに情報収取が終わっているケースがよくあります。
といいますのも自社の商品を売り込むというよりも顧客の視点で様々なコンテンツを提供することで、顧客との接点を緩やかながらもすでに持っているマーケティング戦略が行き渡っているからです。
具体的な例を挙げると、見込み顧客が求める情報を提供する際にダウンロードコンテンツやWEBセミナー開催等の際に行う入力フォームです。
こうした入力フォームから顧客の情報を得るのが、コンテンツマーケティング戦略の最たる例です。
もちろんこうしたコンテンツマーケティング戦略は、見込み顧客を獲得するといったリードジェネレーションに効果を発揮するだけには留まりません。
その後の見込み顧客を育成するといったリードナーチャリングにも効果が期待できます。
SEO対策やランディングページ
すでにご紹介したコンテンツマーケティング戦略は、ユーザーが興味や関心を持っているコンテンツを提供するといった手法です。
その手法の一つとして、SEO対策を併用するとより効果的なリードジェネレーションに繋がります。
何故なら多くの企業の場合、グーグルやヤフーなどの検索エンジン経由でリード獲得を目指しています。
従って企業が提供するコンテンツや商品・サービスに目を向けてもらうためには、SEO対策で検索の際に上位にランクインさせる必要があるのです。
もっと極端な例を挙げると、どこそこの街で友人とラーメンを食べたい！と思った時、WEBサイトを持つラーメン店であれば、検索サイト上に街の名前とラーメンとを入力すればすぐに表示されます。
その点は、WEBサイトを持たないラーメン店と比べると、圧倒的に有利な立場に立つことになります。
さらにラーメン店が多い激戦区であれば、検索上位に表示されたほうが有利になるのは言うまでもありません。
ちなみにラーメン店の場合、単にネットによる情報だけでなくテレビや口コミによる情報も氾濫しているので一概にそうとは言い切れない面もあります。
次に、ランディングページについてご紹介します。
このランディングページとは、検索エンジンやWEB広告からアクセスしたユーザーが最初に閲覧する企業のWEBサイトになります。
その多くは、通常のホームページのように何ページにも分かれているものではなく、長い帯状の1ページに集約されています。
ページの最後の部分では、ユーザーが個人情報を入力して資料請求や商品・サービスの購入に結び付けるという仕組みになっています。
WEB広告
WEB広告の中でもディスプレイ広告やリスティング広告は、リードジェネレーション施策には最も適しているといえます。
例えばディスプレイ広告は、WEBサイトやスマホアプリを利用した際に決められた場所に表示される広告で「バナー広告」とも呼ばれています。
一方リスティング広告は、ユーザーがグーグルやヤフーなどの検索エンジンでキーワードを入力して検索した際に表示される広告です。
とりわけユーザーの検索行動と連動している検索連動型広告のため、リードジェネレーション施策の大きな役割を担っているといえます。
その上何らかの商品やサービスを具体的に想起しているユーザーに対して表示される広告なので、WEB広告の中でも効果が大いにあります。
おまけに興味や関心を持たないユーザーには広告の表示が行われないため、無駄な広告費の出費も防ぐことができます。
リードジェネレーションをバージョンアップするためのいくつかの戦略
リードジェネレーションを進めるための具体的な施策については、すでにご紹介しました。
次にリードジェネレーションをより精度の高い効果的な段階へとバージョンアップする必要があります。
そうすることで、次のステップともいえるリードナーチャリングに繋げると顧客獲得にも結び付きます。
ここではより効果的なリードジェネレーションへとバージョンアップするために、いくつかの戦略をご紹介します。
現状把握
より精度の高いリードジェネレーションへとバージョンアップするためには、まずは現時点のリードジェネレーションについて現状把握が必要です。
どうして現時点でのリードジェネレーションの現状把握が必要なのでしょうか？
例えば効果の高いリードジェネレーションの施策として、ランディングページが挙げられます。
しかも広告やブログ記事のリンクボタンやCTAをクリックした際に、ユーザーがランディングページへと導かれるようになっています。
そういう意味では、ランディングページは効果の高いリードジェネレーションツールだといえます。
しかしながら、ランディングページにも効果の高いページとそうでないページとがあります。
それこそランディングページに100人の訪問者があっても、数人の見込み客しか得られないページもあれば10人の見込み客を得られるページもあります。
そんな場合、ランディングページのどこに差があるのかを調べて、改善する必要があります。
ちなみにそうした現状把握は、「Website Grader」などのツールで調べることができます。
リードジェネレーションツールの最適化
顧客を生成するためのリードジェネレーションは、企業の商品やサービスの提供に結び付けるための第一歩といえます。
しかしながら現状では、売上の低い企業の場合ランディングページがないとか、ランディングページに導くためのCTAがイマイチといったケースが往々にしてあります。
といいますのもランディングページは、質の高い顧客を生成するためにはとても重要なツールの一つです。
しかしながらWEB担当者がランディングページを作る暇がないとか、極端な例では作り方を知らないといったケースがあります。
それにはプロのWEBデザイナーに依頼しなくてもよい「HubSpot」と呼ばれるランディングページの無料ツール等もあります。
また企業に様々な商品やサービスがある場合には、それぞれの商品やサービスを紹介するランディングページをより多く作成するのもよろしいかと思います。
あるいはCTAについても、「Canva.com」というサイトでは様々なCTAを簡単に作成してくれます。
こうしたランディングページやCTAを最適化することで、せっかく得た顧客を取り逃さないようにすることも大切です。
まとめ
自社のWEBマーケティングをより効果的に進めていく上で重要な要となるリードジェネレーションについてご紹介しました。
やはり顧客を獲得する上でのファーストステップともいえるリードジェネレーションが成功しない限りにおいて、次のステップともいえるリードナーチャリングへは進むこともできません。
今回ご紹介した内容を踏まえた上で、より多くの顧客獲得さらには売り上げ増を願っております。
