マーケティングオートメーション（MA）の導入が一般的になるとMAがデータの分析を担うとマーケィング担当者の業務は減少するすると考えられがちですでした。それはある程度間違いのないことです。特に物理的な部分ではです。
しかし、データの自動化が進むにつれてマーケィング担当者に求められるスキルは高度化しているといっていいでしょう。ここではMAの時代だからこそ必要とされるマーケティング担当者のスキルについて分析してみようと思います。
MAとは
MAの定義
マーケィングオートメーション（MA）とはそれぞれのビジネスモデルで獲得した見込み顧客の情報を一元的に管理し、選別や育成を行うことで最終的に購買意欲の高い見込み客を営業現場に引き渡すことを言います。これらの作業を自動化することでより効率化しようというのが、マーケティングオートメーション（MA）です。
マーケティングオートメーション（MA）の効果
マーケティングオートメーション（MA）を行う上でもたらされる効果としては顧客管理の一元化があります。
営業対象を一括管理することで、可視化が行われ、企業全体での顧客の把握が可能になります。より効率的な購買層を発見、育成して、営業の属人化を防ぐ意味でもマーケティングオートメーション（MA）の導入は今後も多くの企業で進んでいくと思われます。
マーケティングオートメーションの概要
マーケティングオートメーション（MA）の基本は潜在顧客から見込み客を取り込み、顧客の特性を分析したり、個別に情報提供するなどして、育成します。さらにより購買意欲の高いであろう見込顧客「ホットリード」を選別していく作業です。
一連の作業をオートメーションで行うことでこれまで担当者の独自手法で行われていたビジネスをより効果的で効率のいいやり方で一括管理して一般化し、顧客につなげようというシステムです。
MAツールの使い方
MAツールは潜在顧客から見込み顧客を取り込みホットリードを経て顧客に結びつけるツールです。MAツールとしての機能は見込み客を教育してホットリードに育成する操作が中心ですが、見込客を取り込み、ホットリードを顧客に結びつけるのは操作担当者の仕事です。
MAツールの使い方という点では、見込客からホットリードを選別する作業が中心になるでしょう。
MAツールをより効果的に使うという点では潜在顧客を見込客にどう取り込むかという作業とホットリードをどう顧客にするかという作業は担当者は別になるかもしれませんが、MAツールをうまく使いこなすための付随する重要な要素ということになるでしょう。
それらの点はわけて整理する必要があるかと思います。そのうえでマーケティング担当者のスキルを整理していければと思います。
見込み客を取り込む
潜在客を見込み客に取り込むスキルは様々です。旧来通りのオフラインでのやり方ばかりでなくオンラインでも多様な取り込みが可能になっています。
どのやり方でそうやるかはマーケティング担当者の重要な能力と考えられるのではないでしょうか。
オフラインでの集客
オフラインでの集客は今でも盛んにおこなわれているマーケティングの基本とも言っていいやり方です。対面式での交渉を基本としていますのでヒューマンパワーは不可欠です。
昨今は様々なツールが登場して合理的にこなせるようになりましたが、効率的に集客できるということはMA時代でも変わらない重要なスキルといっていいでしょう。以下例示していきます。
①広告
自社の商品およびサービスを多くの人に知ってもらうことはマーケティングの基本です。アナログによるという点では、「マス広告」はなくならないと思います。
②イベント・講演会・講習会
顧客と直接触れ合う機会はオフラインの最も効果的な顧客対応の機会です。直接対面したり触れ合うことで顧客の反応が肌でわかります。オンラインではつかめない情報が沢山手に入ります。それらの情報をしっかりマーケティングに取り入れられるのも重要なMA時代のスキルといえます。
オンライン集客
オンライン集客はツールの進歩も盛んで日々増えています。現在様々なやり方が産まれています。ほとんどで例でしかないかもしれません。
①HPからの集客
HPの掲示に興味をもって問い合わせフォームなどからアクセスする人々を集客します。問い合わせフォームから連作先などの情報を手に入れてつながりを構築していきます。
②SNS、インスタグラムを通じて
SNSやインスタグラムなどのソウシャルの普及は著しいです。広告掲示などに比べて拡散力があります。見込み顧客としての関係を構築する入り口としては接点がもちやすいです。
③ウェビナー
インタネットを使ったオンライン形式のセミナーです。オフラインのセミナーに比べて垣根が低いので見込み客の獲得も容易といわれています。
つながりを作るのが最終目標
オフラインでの集客は様々ですが、いずれにしても潜在顧客を見込客に取り込む作業で最も重要なのは顧客とのつながりを作るための情報をしっかりMAツールに取り込むことです。これをリードジェネレーションといいます。
取り込んだ見込み顧客をMA使ってホットリード、顧客へと育てていくのはMAツールを使いこなすかどうかというマーケティング担当者のスキルということになるでしょう。
MAツールを使いこなす
データマネージメント
リードジェネレーションによって集められた顧客情報を見込顧客の特性や購買動向などのデータに基づき管理することです。
Web情報によるデータマネージメントの例としては訪問履歴や送信したメールの開封状況、ダウンロード、資料請求などにより見込み顧客の購買意欲をどう読み取るかという点はMA担当者のスキルによって効果に違いが出ることになるでしょう。
SNSやインスタグラムなどでは個々人の個人データが集積しやすいのでどう分析してどのようにアプローチしていくかはMA担当者のスキルそのものです。反応に合わせた発信が顧客獲得に直結するといっていいでしょう。
リードナーチャリング
整理した見込み客に、購買意欲を刺激するような情報やコンテンツを与えて購買意識の高い顧客に育てる作業です。
Web情報などをもとに見込顧客が必要としている情報を電話やメールで送信したり、SEOを通じて広告を提示するというやり方で、見込顧客の意識に沿う情報提供を試みます。見込顧客の次の購買行動へつなげる情報提供を心がけるわけです。
SNSやインスタブラムを使ったリードナーチャリングも多様化しています。見込み顧客の関心を高める情報発信はMA担当者の腕の見せ所ですね。
単純に購買意欲を煽るだけではなく、こまめな情報交換を行うことで見込み顧客の信頼を培うことも重要なリードナーチャリングの能力の一つです。
どのように効果的に見込み顧客を引き付けたかということはMA担当者のスキルといえるでしょう。
リードクオリフィケーション
見込み客の十分育成した状態（ホットリード）で実際の購入可能性が高い見込み客を選定することです。
より強い購買意識が芽生えた顧客を選定して営業担当者に引き継ぐことでマーケティングの効率化を目指します。
この部分はいわゆるMA担当者の仕事の出口に相当するところです。営業担当者に見込み顧客をうまく引き継げるようにするのもMA担当者のスキルの一部です。独りよがりにならず、うまく営業引き継げるように工夫しましょう。これも担当者のスキルの一つと言えます。
仕事の流れとMA担当者のスキル
MA担当者の仕事の流れ
現代のMAよる顧客獲得の流れを整理しました。その中でMA担当者が受け持つ範囲はどこからどこまでかというと、すべてといって過言ではないです。それぞれの場所にスキルアップの可能性は隠れています。
MAの仕事はそれだけ顧客獲得という意味では重要な位置にあるのです。
MA担当者のスキルとは
顧客から見込み客を招き入れるのも独特のスキルが必要です。オフラインのセミナーを盛り上げて潜在顧客を集めるのも能力です。潜在顧客から見込み顧客を集める方がMA担当者としては効果的かもしれませんが、誰にでも得意不得意はあるでしょう。
同じことはデータマネージメント、リードナーチャリング、リードクオリフィケーション、営業担当者への引継ぎにも言えることではないでしょうか。
どの分野が得意でどの分野が苦手ということはないのかもしれませんが、どの仕事の過程においても特徴的な仕事になります。それぞれの過程で自分のスキルが十分には言い出来ているのか、またどの分野が足りないのかなど、それぞれの仕事の過程で最も必要なことを見つめなおすのも担当者の本当のスキルアップにつながるのではないでしょうか。
MAツールの仕事は多岐にわたります。それぞれの顧客の特性に応じたデータ分析ができるか否かもMA担当者のスキルです。MAツールの効率的な仕様も重要なスキルです。
まとめ
MAは見込顧客の獲得育成という部分を占めています。ビジネスという点では顧客を獲得するだけがビジネスではありません。
顧客化するための営業も、顧客のフォローを行って永続的に顧客といい関係を維持していくのもビジネスという点ではとても重要なことです。
とはいえ、MAの仕事の重要な点はビジネスの起点になるということです。最初の顧客を取り込むということはビジネス戦略の最も重要な部分であるといえるのではないでしょうか。
