インターネットが普及することによって、様々な企業のウェブサイトや通販サイト等で欲しい商品やサービスを購入するというのが当たり前ともなりました。
あるいは、いいな！と思った商品やサービスの情報をインターネットで得ながら、商品やサービスそのものは、最寄りのお店で購入するという方もいらっしゃいます。
そうしたほうが、細かいアフターサービスを受けやすいからです。
そうした今日の顧客の購買パターンには欠かせない集客方法・インバウンドマーケティングについてご紹介します。

新たな集客方法・インバウンドマーケティング

従来は、既存の顧客に対してテレフォンマーケティングやダイレクトメール・マス広告・展示会等で商品やサービスを薦めるアウトバウンドマーケティングが主流でした。
一方今日では、商品やサービスに興味を持ったお客さんが、自ら商品やサービスの問い合わせをするといったインバウンドマーケティングが主流となっています。
ここではアウトバウンドマーケティングとインバウンドマーケティングの違いやそれぞれの特徴・メリット・デメリットについてご紹介します。

アウトバウンドマーケティングの特徴

すでにご紹介したようにアウトバウンドマーケティングは、企業側から見込み客に対してアプローチを行うマーケティング戦略です。
こうしたマーケティング戦略は、企業側から消費者へと情報を発信していくのでプッシュ型マーケティングとも呼ばれています。
具体的な販売方法には、自宅を訪問しながら購入を促す販売やダイレクトメール・電話・展示会などが挙げられます。
もちろんその他にも、顧客を絞らずに大勢の消費者に向けたテレビやラジオ・雑誌・新聞によるマス広告もアウトバウンドマーケティングです。
とりわけ従来はインターネットが普及していなかったので、消費者が商品やサービスの情報を得るにはこうした媒体に限定されていました。
ただしテレビやラジオ・雑誌・新聞等によるマス広告は、インバウンドマーケティングが主流となった今日でも積極的に行われています。
例えばテレビCMともなると、有名芸能人に年間数千万円の契約金を支払って多くの企業が宣伝活動を行っています。
やはりこうしたテレビCMともなると、「大好きなあの芸能人が宣伝しているので！」といった理由から消費者の購買意欲に拍車をかけているのは事実です。

インバウンドマーケティングの特徴

アウトバウンドマーケティングは、大勢の消費者に情報を与え続けるマーケティング戦略です。
一方インバウンドマーケティングは、見込み顧客に必要としている情報を提供することで、自社の商品やサービスをアプローチするというマーケティング戦略です。
あるいはインターネットの検索サイトを利用することで、意図的に情報を探し求めないと得られない仕組みとなっています。
ただし消費者に求められた時のみに、情報を発信するマーケティングというワケではありません。
もちろんそれではあまりにも受動的過ぎますし、効率の悪いマーケティング戦略ということになります。
要するに不要な人にまで不要な情報を一方的に与えるのではなくて、消費者に受け入れやすい形のマーケティング戦略だといえます。
それこそ長期的な視野に立って、消費者が求める情報を提供し続けることで顧客教育をしたり、深い信頼関係を築いた上で販売をしていきます。
そうすることで、自社の商品やサービスに対する訴求力も高まります。
そうした点が、アウトバウンドマーケティングとインバウンドマーケティングの大きな違いだといえます。
また現代の消費者というのは、一方的に商品やサービスの宣伝をされても「逆に嫌悪感を抱く」という傾向にあります。
そういう意味では、従来型のアウトバウンドマーケティングは現代の消費者の購買行動には結びつかなくなっています。

現代の消費者に多い大手企業志向の心理

今日のマーケティング戦略は、従来型のアウトバウンドマーケティングからインバウンドマーケティングに移行してきています。
それと同時に、「大手企業志向」という傾向も目立つようになっています。
といいますのは多くの情報が行き来するようになった今日では、情報が多すぎる故にどの商品やサービスを選んだらよいのか？判断しにくくなっています。
こうした消費者の心理を「決定回避（選択回避）の法則」といいます。
例えば大型家電を扱っている量販店などに行くと、よく似た機能の商品があまりにも多すぎるのでついつい迷ってしまうということはありませんか。
もちろんそうなると、大手企業の商品やサービスなら間違いはない！といったきわめて大雑把な判断をしやすくなります。
あるいはこうした決定回避の法則という消費者の心理をマーケティングに活かすと、種類を多くし過ぎないということが大前提として挙げられます。
要するに同じ機能の商品が6種類までなら選びやすいのですが、12種類もあると当然のことながらどれにしようか？と迷ってしまいます。

アウトバウンドマーケティングとインバウンドマーケティングのメリット・デメリット

今日のwebマーケティングでは、従来型のアウトバウンドマーケティングからインバウンドマーケティングに移行しているといいます。
しかしながらテレビCMに代表されるように、大勢の消費者に宣伝活動を行うことで新商品を紹介することは「知名度の向上や即効性」が期待できます。
やはり知名度のない商品こそ、消費者の購買行動を促すことはできないというのも事実です。
そういう意味では、従来型のアウトバウンドマーケティングを全面否定することもできないのではないでしょうか。
ここでは、アウトバウンドマーケティングとインバウンドマーケティング、それぞれのメリットとデメリットについてご紹介します。

アウトバウンドマーケティングのメリット・デメリット

アウトバウンドマーケティングは、現代人にもはや通用しない！とは一概に言えません。
やはりより多くの消費者に宣伝活動を行えば、その分商品の知名度が向上するし即効性が高いので購入にも結び付きやすくなります。
つまりは分母を増やせば、それに相当して分子も増えるのです。
さらには一度購入した商品が気に入れば、その分リピーターにも繋がります。
そうしたことからもアウトバウンドマーケティングでは、新規顧客の獲得だけでなく既存の顧客の維持・リピートにも役立つマーケティングだといえるのではないでしょうか。
一方的に押し付けられた宣伝だと、嫌悪感を感じるというのも否定できません。
何せ今日では、インターネットを通じて消費者側から自主的に情報を収集できるのですからね。
予期せぬタイミングで一方的に宣伝を押し付けられるため、それがインバウンドマーケティングに拍車をかけているのも事実です。
しかしながら、人間の心理というのは単純なものではありません。
それこそ購入する際には、すでに申し上げたような決定回避の法則が絡んでくることもあります。
あるいは例え一方的でも有名芸能人がテレビＣＭに出ていると、ついついその商品をチョイスしてしまうことすらあります。
その代わりアウトバウンドマーケティングの最大のデメリットは、何といっても高額なコストにあります。
何度も申しますが、一つの商品を宣伝するのに有名芸能人とテレビＣＭ契約をすると数千万円のコストがかかります。
もちろんそうなると、大企業に限定されます。
中小企業は、到底そんな無謀やマーケティング戦略は行えません。

インバウンドマーケティングのメリット・デメリット

アウトバウンドマーケティングの最大のメリットは、知名度の向上と即効性にあります。
ところが具体的な商品やサービスの特徴となると、それほど詳しい情報を伝えることができません。
一方インバウンドマーケティングは、消費者が求めた時に詳しい情報を提供するというのが大きな特徴です。
ですので商品の特徴はもちろんですが、他社との違いなども詳しく紹介ができるので認知度の向上というメリットがあります。
こうした認知度の向上というのは、マーケティング戦略ではとても重要です。
例えば商品を知らないからといって、顧客になる可能性がないとは一概に言えません。
そうした潜在顧客に対しても、顧客が求める情報を提供し続けることでコンバージョンに繋がることさえあります。
あるいはアウトバウンドマーケティングの場合、よく似た商品が多いとどうしても大手企業志向になりやすい傾向があります。
ところがインバウンドマーケティングは、大手企業の商品なら間違いなし！といった大雑把な判断をすることなく、自分に最も適した商品やサービスをチョイスするということも可能です。
その他にもアウトバウンドマーケティングの最大のデメリットともいえるコストですが、インバウンドマーケティングではコストを抑えられるというメリットがあります。
その代わりインバウンドマーケティングのデメリットは、コンバージョンに至るまでの時間がかかり過ぎます。
さらには限られた消費者に情報を提供することから、影響力がかなり限定されてしまいます。

まとめ

従来型のアウトバウンドマーケティングからインバウンドマーケティングに移行しているとはいっても、今回ご紹介したようにそれぞれにメリットやデメリットがあります。
そうしたことからもそれぞれのメリットやデメリットを十分に理解した上で、柔軟な対応が必要なのではないでしょうか。